První a ani následný druhý neúspěch neodradily osmadvacetiletou absolventku psychologie na Univerzitě Palackého v Olomouci (na snímku vpravo) od jejího výzkumu.

Když se na další akci navlékla do šusťáků, uspěla, ale jen částečně. Do sálu ji pustili, ovšem vzápětí ji vyhnali.

Psycholožka Romana Mazalová

Psycholožka Romana Mazalová. Foto: Eva Hobzová

„Usmála jsem se a prodejce mě vyhodil, protože jsem měla prý moc bílé zuby," popsala další zkušenost. Nakonec nad situací vyzrála, začala na akce chodit jako doprovod své babičky.

V roce 2013 měl premiéru dokument Šmejdi, na kterém spolupracovala se Silvií Dymákovou. Šmejdi jsou o tom, jak senioři podléhají praktikám nepoctivých obchodníků.

Zásadní způsob, jak odolat, je přitom podle Romany Mazalové skutečnost, aby si senioři uvědomili, že je nikdo neochrání, musí si pomoct hlavně sami, a to tím, že budou umět říkat ne.

Jak vypadala první předváděcí akce, na kterou jste s babičkou šly?
Byla strašná, asi nejhorší, na kterou jsem se kdy dostala. Prodejce řval, říkal, že pokud si lidé nekoupí deky, umřou jim vnoučata, protože mají v peřinách roztoče, kteří je koušou. Muž byl dost výrazně potetovaný a tvrdil, že je kardiochirurg z pražského IKEMu.

Co na to říkala vaše babička?
To bylo vůbec nejhorší. Po této asi šestihodinové masáži mi řekla: Co máš? Vždyť to nebylo tak hrozné. Dneska ještě byli docela v pohodě, bývá to mnohem horší. To mě ještě víc vyburcovalo, řekla jsem si, že se s tím musí něco udělat.

Jaký typ lidí je pro šmejdy nejsnazší cíl? Kdo je nejohroženější?
Moje studentka na toto téma dělala diplomovou práci. Obecně se jedná o člověka z menšího města, s nižším vzděláním, obvykle jde spíše o ženy, vdovy, které nemají žádné speciální sociální či jiné vyžití. Ale úplně jednoznačně se ohrožení senioři definovat nedají.

Akce se stále více maskují

Mění se nějak tyto skupiny?
Ano, zatímco dřív chodila na předváděcí akce poměrně typická skupina, dnes lidé mnohdy ani netuší, že jdou na předváděcí akci. Ty se totiž stále více maskují. Senioři tak očekávají, že si jdou převzít výhru nebo že absolvují zdravotnickou prohlídku.
V dokumentu Šmejdi byl zachycen příběh ženy, která s vámi spolupracovala, vždy tvrdila, že už na předváděcí akci nepojede, ale nakonec stejně šla.

Lidé se nepoučí?
Do jisté míry je to jeden z charakteris¬tických znaků závislosti. Senioři mají dojem, že mají nad situací kontrolu, podléhají dojmu, že když nebudou chtít, nepojedou. Opakovaně v tom však selhávají. Používají i další triky, například před blízkými zatajují, že na předváděcí akce jezdí, pokud něco podepíší, tak to nepřiznají. Často se setkáváme s tím, že když senior zemře a děti potom spravují jeho pozůstalost, zjistí, že nakoupil spoustu věcí, aniž by o tom rodina věděla.

Jak je možné se z kolotoče předváděcích akcí vymanit?
Zásadní problém je, že pokud člověk někdy v životě řeší situaci, tak kromě toho, že se zabývá tuto konkrétní, buduje si také repertoár chování. Takže pokud byl důchodce někdy na předváděcí akci a někdo na něj křičel a jemu pomohlo to, že podepsal smlouvu a odměnou mu pak bylo to, že jej prodejci nechali na pokoji a ještě ho pochválili, tak si vytvoří novou zvykovou smyčku. Podepíše a má klid. Tuto strategii pak uplatňuje opakovaně, když se dostane do stejných nesnází. Jediná obrana tedy je na předváděcí akci nejezdit.

Čím to je, že současní senioři nemají vůli odporovat, říct ne?
Byli vychovávaní v době, kdy důležitou roli hrála autorita, tedy rodiče, učitelé. O ničem se nedebatovalo. Prodejci se proto ladí na vlnu totální autority, čímž veškeré diskuze utnou. To dělají třeba tak, že se seniorům nedívají do očí, neodpovídají jim na otázky, reagují proti otázkou, povyšují se, ponižují je.

Fenomén předběžného závazku

Jaké další taktiky prodejci uplatňují?
Využívají fenoménu předběžného závazku. Zeptají se lidí, jestli se jim zboží líbilo. Senior není zvyklý na to, že má mluvit před větší skupinou lidí, takže aby měl klid, řekne, že ano. Prodejce pokračuje otázkami na to, co se mu líbilo. Senior reaguje, ale nedovolí si oponovat. Vzápětí přijde prodejce s tím, že „když se vám produkt tak líbil, dám vám ho se slevou", pak vyzve ostatní k potlesku. Seniorovi je náhle hloupé, po tom, co věc chválil, couvnout.

Jaký je vlastně charakter prodejců? Kdo se k něčemu takovému upíše?
Moje první reakce byla taková, že prodejci jsou jednoznačně ti zlí, nemorální. Ale jak jsem postupně začínala do problému více pronikat, trochu jsem názor změnila. Když jsem se s některými setkala, zjistila jsem, že jsou vlastně zmanipulovaní úplně stejně jako senioři, ale jinými metodami. Často ani netuší, co je čeká.

Jak vypadá nabídka na práci takového prodejce?
Většinou se v letáku píše, že firma hledá obchodního zástupce. Když se někdo přihlásí, třeba mladý kluk, který právě dokončil školu, okamžitě ho zapojí. Začnou mu říkat, že školení už běží, že se musí rychle připojit. Rychle mu podstrkují smlouvu a naženou ho do školící místnosti. Školení je motivované na výkon, peníze a zisk. Mladík má vidinu toho, že si vydělá třeba sto tisíc měsíčně, ukáží mu úplně nový svět a zmanipulují ho. Navíc jeho kolegové ho stále přesvědčují, že je to normální. Jejich svět se mění, vše se točí kolem prodeje. Dělají si z toho legraci. Seniory nenazývají lidmi, pro ně jsou to rodné číslo, peněženka a podpis. Míra toho, jak moc je člověk schopen a ochoten podvádět, se mění.

Nabírali i bývalé vězně

Jakými jinými způsoby firmy hledají prodejce?
Setkala jsem se i s případy, kdy přijímali lidi, které propustili z vězení. Slíbili jim, že jim dají všechno, oblek, auto. Za to chtějí, aby pro ně bývalý vězeň pracoval. A když si po nějaké době člověk řekne, že takovou práci dělat nechce, vše, co mu dali, chtějí zpátky.

Co odpovídají na konkrétní otázku: jak jste tohle mohl dělat?
V podstatě přehazují odpovědnost na ostatní. Jeden řekne, že neškolil, že jenom hlídal dveře, aby lidé nemohli odejít. Ten, kdo školil, zase argumentuje tím, že nepodepisoval smlouvy. Každý sám sebe vnímá jako článek v řetězci, ale má zároveň dojem, že neudělal konečné rozhodnutí.

Jet na převáděcí akci přece nemusí hned znamenat, že na ní nakoupím?
Senioři na otázku, proč na předváděcí akci jedou, odpovídají, že je to pro ně výlet, že se dostanou do společnosti jiných lidí a seznámí se s nejmodernějšími technologii. Jenom půl procenta lidí uvedlo, že chtějí něco koupit. Přitom asi 80 procent ve skutečnosti nakoupilo, a to v řádu tisíců i desetitisíců korun.

Nakupte pro vnoučata

Není takové utrácení v kontrastu s tím, že senioři obchází všechny supermarkety a nakupují zboží ve slevách?
Senioři jsou ze své podstaty velmi šetrní. Za sebe nejsou ochotní utratit vůbec nic. Jenomže prodejce jim řekne, že nenakupují pro sebe, ale třeba pro vnoučata. A to je na tom právě to nejvíc neetické. Kromě toho se prodejci pokouší zaměřit na to, kolik senior ušetří, ne kolik zaplatí. Nabízí speciální slevy, jenom konkrétním lidem mezi čtyřma očima.

Jaké jsou nejčastější argumenty prodejců, proč by si měli senioři výrobek koupit?
Útočí na jejich největší hodnoty, tedy na zdraví a rodinu. Buď jim říkají, že když si danou věc koupí, budou zdraví, nebo jim opakují, aby výrobkem „obdarovali" své nejbližším že získají něco, co po nich zůstane, co má trvalou hodnotu. Jedním slovem tedy útočí na jejich emoce. Nejsilnější emocí člověka je strach, pokud se jim podaří seniora vystrašit, koupí si cokoli. Hrozí důchodcům, že zemřou oni nebo jejich blízcí. Navíc senioři jsou na předváděcí akci unavení, mají žízeň, prodejci je nepouští na toaletu. Podepsáním smlouvy se vykoupí z těžké situace.

Používají se na předváděcích akcích ještě nějaké finty?
Prodejci například tvrdí, že sice mají skvělé zboží, ale že si ho vlastně nikdo nemůže koupit, protože zboží je nedostatkové. Pokud člověku někdo něco odepře, reakce je taková, že to okamžitě chce. Potom prodejce náhle řekne, že někdo by mohl mít to štěstí a získat nedostatkové zboží. Senioři jsou z doby svého produktivního věku, tedy období komunismu, zvyklí na to, že veškeré zboží bylo nedostatkové, stály se na něj fronty. Když už se k němu člověk dostal, musel si koupit do zásoby. To zneužívají prodejci na předváděcích akcích.

Nejvíc lákají vysavače a hrnce

Jaké zboží je pro seniory největším lákadlem?
Na jedné předváděcí akci se nabízí i pět výrobků v různých cenových hladinách, aby si každý mohl z něčeho vybrat. Typicky se prodávají vysavače, indukční plotny, hrnce, nože. Tyto výrobky se nikdy nenazývají svými skutečnými jmény. Například vysavači prodejci říkají striktně třeba čistící jednotka. Protože když člověk poprvé kupuje nějaký výrobek, nastaví si cenovou kotvu. Tedy vysavač stojí zhruba čtyři tisíce korun. Proč by si tedy tu samou věc kupoval za šedesát tisíc? Prodejce se tudíž snaží vzbudit dojem, že se jedná o něco zcela jiného a že to danou vysokou cenu skutečně má.

Pokud už se stane, že senior na předváděcí akci nakoupí, ale vzápětí chce couvnout. Co by měl udělat?
Určitě by měl okamžitě kontaktovat někoho blízkého, mladšího. I kdyby podvedený důchodce věděl, jak se od kupní smlouvy odstupuje, je dobré na to nebýt sám, člověk potřebuje psychickou podporu. Potom sepsat odstoupení od kupní smlouvy. Senior přímo na místě neplatí, jenom podepisuje smlouvu. A i když se mnozí uklidňují tím, že ji následně zruší, nebývá to jednoduché. Firmy zanikají, bývají v likvidaci a podobně.

Od okamžiku, kdy se problematika šmejdů dostala do médií, vznikl dokument, zlepšila se nějak situace?
Možná už jsem trochu skeptická, ale nemám ten dojem. Zlepšila se informovanost seniorů. Ale nemůžeme očekávat, že skupina podvodníků, která je zvyklá si takovým způsobem vydělávat neuvěřitelné sumy peněz, ze dne na den zmizí. Navíc stále vymýšlí nové strategie, jsou krok před námi. Ani legislativní úpravy nejsou řešením.

Co mohou udělat rodiny seniorů, aby se jejich blízcí nestali obětí šmejdů?
Všímat si jich. Zásadní je s nimi o problematice mluvit, ptát se, jestli na předváděcí akce chodí nebo ne. I když babička slíbí, že na akce nepojede a dodrží to, může podvodník přijít k ní domů a tvrdit, že je kamarád vnuka a že ho posílá pro peníze. V takových vypjatých emocionálních situacích jdou všechna předsevzetí stranou. Proto je dobré určit si základní poučky. Například že senior má nejprve zavolat, než cokoli podepíše, než si pustí někoho cizího do bytu. Pak si ovšem člověk musí udělat na takové rozhovory čas.

Psycholožka Romana MazalováRomana Mazalová
Má 28 let.
Žije ve Vyškově.
Absolvovala obor Psychologie na Univerzitě Palackého v Olomouci.
Na problematiku předváděcích akcí a seniorů psala diplomovou i rigorózní práci.
Na Univerzitě Palackého v Olomouci momentálně přednáší Psychologii trhu a reklamy a Psychologický interakční výcvik a studuje tady doktorandské studium.
Ve volném čase sportuje a věnuje se dětem. Vede kroužek atletiky pro předškoláky.